CARLOS VILLAR | “Es clave anticiparse, aunque eso es lo verdaderamente difícil”

En Bodegas Protos nada sucede por casualidad. No es casualidad que si tu nombre significa ‘Primero’, hayas sido una bodega pionera que dentro de un lustro cumplirá un siglo de vida. Tampoco lo es haber bautizado tu vino original con el nombre que años después cediste para orgullo del territorio donde has crecido: Ribera del Duero. Y, por todo ello, no extraña que te hayas convertido en la entrada más fulgurante en la lista de las 50 mejores marcas de tu sector. Así lo constata 'Drinks International', una de las biblias del mercado global de licores, vinos y cervezas.

Constancia, tenacidad, tesón, capacidad para anticiparse a las tendencias, profesionalidad y prestigio son los ingredientes con los que Protos se ha labrado una fama universal con origen en Peñafiel.

Y al frente, Carlos Villar, un capitán a la altura de este trasatlántico. Un hombre que destila orgullo de pertenencia en cada palabra. Como todos los que forman el equipo de Bodegas Protos y, lo que es más importante, como los miles de consumidores satisfechos que encuentran en Protos, con independencia de su variedad, la orilla en la que tomarse un merecido descanso para disfrutar de la vida. No hay mejor premio para el trabajo bien hecho.

PUENTIA: Lleva casi 20 años vinculado a Protos, ¿en qué ha cambiado el proceso de elaboración del vino en estas dos décadas?

CARLOS VILLAR: Ha cambiado mucho el procesamiento en bodega. La materia prima, la uva, es la parte crucial y eso no ha cambiado tanto. Dependemos del clima, donde no hay control, e importa el tipo de terreno y la variedad de uva y en eso sí ha habido cambios. En el boom de la Ribera del Duero en los 90 se plantaron variedades vigorosas y, en los últimos años, se volvió al pasado. Se valora más la calidad que la cantidad. En Ribera, los precios van en sintonía con esa calidad. Como ya se puede justificar ese cobro, ahora nos centramos en disponer de mejores terrenos en busca de la calidad y de suelos sin tanta influencia del clima.

En bodega queremos ser respetuosos con esa materia prima de calidad, que no se estropee. Hay instrumentos para bajar la temperatura de la uva, tenemos generadores de nitrógeno para desplazar el oxígeno y que no haya oxidaciones, nos apoyamos en el oresteo…

Aquí no buscamos color y estructura, que es natural, sino elegancia, finura. Antes se elaboraban vinos más maderizados y hoy se pretende que se integre mucho más, que se exprese el vino tal y como es y que sea un complemento, pero que esa no sea lo percepción principal del consumidor.

P: Imagino que esos cambios se realizan de forma gradual

CV: Así es. No se hacen de golpe. El cliente confía en ti y no puedes cambiar radicalmente. El cambio se va percibiendo poco a poco. La calidad es hoy el factor principal en Ribera y también en Protos. Todo lo hacemos con el objetivo de hacer mejor vino cada año. Al final es una labor reputacional.

P: En un proyecto como el suyo no hay que vivir pendiente del reloj

CV: Efectivamente. El factor tiempo es determinante en este negocio para crear valor de marca y buenos vinos. Nadie se adentra aquí sin tiempo para desarrollarlo. No nos influyen las modas.

P: ¿Tendemos a decir que sabemos menos de vinos de lo que en realidad sabemos?

CV: Nuestro sector sabe que, aunque en ocasiones la gente dice que no entiende demasiado de vinos, actúa así porque quizá no lo sabe expresar, pero está comprobado que gustan más los mejores vinos. Cuando viene una añada buena por buena climatología, ese año con la misma gestión vendemos hasta un 30 % más. Si a la gente le gusta, repite y prescribe.

P: La calidad como factor de fidelización

CV: En el mundo del vino la calidad es diferencial. Marcas como Protos se basan en esa calidad para mejorar la reputación convirtiéndose en la marca de confianza. Tus embajadores creen en ti porque consideran que estás a la altura del precio que pagan.

P: ¿Por qué Protos es la bodega más visitada de la Ribera del Duero?

CV: Porque hemos hecho bien las cosas mucho antes que los demás. En 2009 al hacer la nueva bodega, nos planteamos el enoturismo, que era algo testimonial en aquella época. Teníamos una marca reconocida, proximidad a Madrid, Ribera del Duero estaba de moda… Nuestra visita ofrece tradición y vanguardia. Empieza en túneles y termina en una bodega hecha por uno de los mejores arquitectos del mundo. Eso es algo que solo se puede palpar en Protos. Llevamos ya 14 años invirtiendo en enoturismo.

P: Son los nuevos tiempos, ya no solo vale con vender vino

CV: Las empresas nos hemos ido diversificando. Antes solo vendíamos producto y ahora cada día tratamos de acercarnos más al consumidor final. Antes no sabíamos quién nos compraba y hoy, a través del dato y la logística, ya lo sabemos con detalle. Esta venta de experiencias está cambiando nuestro sector y abriendo nuevas líneas de negocio.

Cuando Ribera del Duero se pone de moda en los años 80 todo el mundo vendía mucho y la gente no invertía, pero nosotros hicimos nuestra gran red comercial. Cuando se vendía el vino al mercado nacional, las bodegas exportaban, pero Protos ya lo hacía antes. Muchas veces la clave es anticiparse, aunque eso es lo verdaderamente difícil.

P: No todo el mundo sabe que la génesis de la Denominación de Origen Ribera del Duero está en Protos

CV: Pues es así. Los que hemos venido después seguimos la estela de los fundadores. Hicieron una bodega marquista en una época donde se vendían vinos a granel en pellejos y con poco valor. Esto de ser anticipativos lo llevamos en el ADN. Por eso 50 años antes del nacimiento de la DO dieron de alta la marca Ribera y presentaron los vinos a premios desde el principio. Querían hacer buenos vinos y comunicarlos y eso, en aquella época, era una innovación total. Nuestro objetivo es no estropearlo.

P: ¿Cómo enfoca Protos la transformación digital tan propia de esta época?

CV: Todas las empresas que intentamos ser eficientes llevamos trabajando en ello mucho tiempo. Hay que tener claro que la digitalización te crea valor. En nuestro caso, por ejemplo, toda la maquinaria nueva en bodega está conectada con el fabricante para solucionar online cualquier contratiempo. Tenemos programas que nos indican qué consume cada cliente y en breve sabremos qué vende cada uno y dónde. El dato también nos permite, incluso, evitar la grasa que se genera en los procesos. Hoy en día hay que ser quirúrgico en cualquier acción que hagas y la información ayuda a lograrlo y a obtener valiosos resultados.

La evolución tecnológica nos beneficia. Por poner otro ejemplo: hace años era complicado actuar en grandes superficies de terrenos. Hoy se vigila el viñedo con drones y maquinaria para ver cómo se comporta y todos los datos recogidos son complementarios en la toma de decisiones.

P: ¿Sigue siendo importante el factor humano y puede convivir con la innovación?

CV: Por supuesto. La persona aporta valor y la innovación, también. Hoy en día en la entrada de uva en bodega tenemos máquinas que hacen una fotografía a cada uva y rechazan las no válidas con un golpe de aire. Es innegable que el valor añadido de la tecnología mejora los procesos. Si las máquinas son más eficientes, se apuesta por ellas en el caso de trabajos repetitivos porque nos permiten ser más competitivos, pero el equipo aporta la diferencia. Un equipo con afán de superación e implicado hace avanzar la empresa. Por eso es bueno tener un equipo bien tratado y bien remunerado. Eso puede convivir perfectamente en la empresa con esa otra parte, la de la automatización, que también crea valor.

P: ¿Puede una bodega ser autosuficiente desde el punto de vista energético?

CV: En el término medio está la virtud. Estamos intentando tender al autoconsumo, pero como no consumimos de manera lineal todo el tiempo, no tiene sentido. No puedes sobreinstalar todo el año y aprovecharlo únicamente los 15 días de pico de producción. Tampoco los acumuladores o baterías gigantescas son aún la solución. La generación de energía está desarrollada pero todavía no la acumulación. Hemos de tender al autoconsumo y ser éticos y sostenibles, aunque de manera razonable y desde el sentido común.

P: ¿Está preparado el cliente tradicional para beber vino ecológico?

CV: Quienes valoran la calidad, que son la mayoría, ponen el atributo de ecológico en una posición secundaria. Para ellos lo más importante es que el vino sea bueno; que les emocione. En Protos hemos pasado todo el viñedo de Ribera a ecológico porque creemos en ello, en un futuro mejor, en la sostenibilidad y el medio ambiente, pero no debemos venderlo como el atributo por el que pagar. Debemos hacer buenos vinos sean o no ecológicos. A la hora de introducirlo y darlo a catar, que sea ecológico influye en la medida justa. Lo que sí es cierto es que ahora se busca que tu concepción del negocio tienda a la sostenibilidad y en eso no hay trampa. Si no te lo crees, no lo haces.

P: Después de décadas entregados a la elaboración de tinto, en 2006 se atreven con un Protos Verdejo que hoy ya está entre los más reconocidos, ¿cómo se entendió aquel paso: valentía, sacrilegio, evolución…?

CV: A nivel comercial era lógico porque Ribera no permitía la elaboración de vino blanco y tampoco había un proyecto serio. Protos tenía ya un mercado muy bueno tanto dentro como fuera de España. Éramos reconocidos y prestigiosos. Tenía mucho sentido sacar este vino bajo la marca Protos, aunque tuvimos dudas. El Consejo de Administración de Protos se dividió entre los partidarios de invertir en Rías Baixas y quienes preferían ir a Rueda, que llevaba una buena progresión de crecimiento. Al final nos fuimos a Rueda porque nuestro enólogo, Carlos Guzmán, era un gran conocedor. Y por la cercanía. Como negocio es más sencillo un desarrollo en Rueda que en Galicia. El tiempo nos ha dado la razón. Se ha convertido en la tercera DO de España y en años complicados como estos ha crecido.

P: El reto es estar a la altura de las expectativas

CV: Claro. Bajo el paraguas de Protos debes hacer un gran producto porque la gente espera lo mejor de una marca como la nuestra. Éramos nuevos en hacer vinos blancos de calidad y teníamos miedo. Nos ayudó mucha gente y luego la historia nos ha dado la razón porque ahora estamos entre los mejores.

P: ¿Por qué han querido estar también en la DO Cigales? ¿qué les aporta?

CV: El proyecto es parecido, pero no es lo mismo. El consumo de rosado es de nicho. Al ser un producto de nicho, hay menos competidores y menos mercado. Llevábamos muchos años comercializándolo, pero no éramos capaces de elaborarlo en buenas condiciones. Una bodega de tinto no está preparada para rosados y el 97-98 % es tempranillo y la planta era pobre. Por eso nos fuimos a Cigales, con terrenos y latitudes parecidos. Tienen la ventaja de las variedades para ofrecer vinos distintivos y más diversos y es una zona con una estructura de precios mucho más estable que Ribera que, por los extremos del clima, propicia que los precios oscilen mucho. Y eso a un vino joven le hace daño porque no puedes jugar con diferentes añadas.

Todo esto lo ofrecía Cigales. Es un proyecto más pequeño y, si hacemos las cosas bien, podemos tener una marca consolidada en no tanto tiempo. Cigales necesita posicionarse a precios lógicos para que toda la cadena de valor se pueda mantener y ese es, de momento, el hándicap. Estamos muy contentos con el ritmo que lleva y más aún porque percibimos que el consumidor lo valora.

P: Solo sumando los seguidores de sus perfiles de Twitter e Instagram acumulan más de 70 000, ¿qué les aportan y cómo trabajan esa parte de la comunicación externa?

CV: Sabemos lo importantes que son. De hecho, hace 15 años ya decidimos invertir en SEO y SEM cuando nadie lo hacía. En las RRSS buscamos un medio de comunicación diferente al habitual en el que hablar con nuevos públicos a los que no llegaríamos de otra forma. Y son clientes de futuro. Muchos de nuestros seguidores son futuros consumidores. Queremos acercar el mundo del vino y Protos adaptándolo a su vocabulario, a sus códigos. Las redes nos ayudan muchísimo a entender a la gente, a escucharla y a tener una percepción directa.